Así funciona la máquina que expande los tentáculos de Amazon: cómo elige qué empresas comprar y quién está al mando

Durante una reunión interna el pasado mes de noviembre, el CEO de Amazon, Andy Jassy, compartió su opinión sobre Annapurna Labs, un fabricante de chips israelí que el gigante tecnológico compró por unos 350 millones de dólares (359 millones de euros) en 2015.

Con Annapurna, Amazon está construyendo sus propios chips para los centros de datos gestionados por Amazon Web Services, lo que reduce el coste de los servicios en la nube de AWS.

"La única manera de cambiar el rendimiento del precio de esos procesadores, que son el núcleo del coste de la computación, es diseñar y construir tus propios chips, Nosotros fuimos muy afortunados al adquirir un equipo realmente talentoso en Israel llamado Annapurna, que hemos puesto a trabajar en el cambio de los chips que podemos construir", explicaba Jassy, según una grabación de la reunión obtenida por Business Insider.

Los motivos de Amazon para adquirir Annapurna reflejan el enfoque de la compañía en cuanto a las adquisiciones: comprar solo cuando haya un beneficio claro.

Las transacciones no han sido una prioridad durante gran parte de los 28 años de historia de Amazon, pero a medida que la compañía busca crecer más allá del comercio electrónico y la computación en la nube, ha comenzado a comprar más activamente, especialmente grandes transacciones. 

Business Insider ha hablado con más de una docena de personas familiarizadas con la estrategia de fusiones y adquisiciones de la empresa para saber más acerca del equipo de negociación de la compañía y la motivación detrás de su nuevo interés en las adquisiciones.

El historial de adquisiciones de Amazon y su estrategia futura

Según las declaraciones, Amazon siempre ha dado más prioridad al crecimiento desde dentro que a la adquisición de empresas. Su mayor operación hasta 2017 había sido de  1.234 millones de euros. No obstante, ese año compró Whole Foods por unos 14.000 millones de euros.

Después de aquello, su estrategia cambió, ya que 7 de sus 10 operaciones más caras se produjeron a partir de entonces. 3 de ellas (MGM, One Medical e iRobot) han tenido lugar en los últimos 18 meses.

Parte de la razón de cambiar su estrategia se debe a la escalabilidad. A medida que factura más y más, necesita explorar nuevos sectores si le interesa seguir creciendo. La compra de otras empresas es una opción para ayudar a mantener su histórico crecimiento de ingresos anual de más del 20%, según una de las personas familiarizadas con el proceso de acuerdos de Amazon.

Otro factor es el de mejorar la experiencia del cliente. Las recientes adquisiciones de Amazon se han centrado en mercados con mala reputación de atención al cliente, como la sanidad. Su entrada en esos sectores puede "mejorar la experiencia y reducir el coste para el consumidor", tal y como explica Tom Forte, analista de D.A. Davidson.

Un portavoz de la compañía comenta que el volumen de transacciones de la empresa no ha aumentado en los últimos años, sin tener en cuenta su más reciente racha de operaciones de mayor envergadura.

Un comprador disciplinado

El equipo de desarrollo corporativo de Amazon, encargado de la estrategia de adquisiciones, sigue 2 principios: no entrar nunca en una guerra de ofertas y buscar siempre activos infravalorados, según cuenta un antiguo ejecutivo que trabajó estrechamente con el equipo.

Durante la negociación de Whole Foods, Amazon dejó claro que "se desentendería de sus esfuerzos por adquirir la empresa y buscaría otras alternativas e iniciativas" si su oferta no era aceptada. También insistió en que Whole Foods "no valorara otros posibles compradores mientras la Compañía estuviera negociando". Tras esto, Whole Foods siguió adelante con la propuesta de precio de Amazon.

Del mismo modo, con su adquisición de One Medical, mantuvo las expectativas de precio bajas desde el principio, abriendo las negociaciones admitiendo que era "poco probable que pudiera cumplir" las "expectativas de valoración de One Medical para una transacción estratégica", según ha podido saberse por varios documentos de regulación.

Esperando (durante años) para cerrar el acuerdo

La adquisición de iRobot en agosto de 2022 es un ejemplo de su interés por los activos infravalorados. Según los archivos públicos, Amazon se acercó inicialmente al objetivo en noviembre de 2016 con una propuesta de 62,21 euros por acción (60,50 dólares). Después de que iRobot rechazara esta oferta a la baja, Amazon continuó comprometiéndose con la empresa aproximadamente una vez al año.

El 4 de mayo de 2022, iRobot anunció que había incumplido las expectativas de ingresos trimestrales y recortó sus previsiones. Las acciones se desplomaron un 23% en el transcurso de la semana siguiente, sumándose a una caída del 50% desde los máximos de febrero de 2021 debido a problemas en la cadena de suministro. 

Una semana y media más tarde, un representante de Amazon se puso en contacto con la empresa para comunicarle que "podría actuar con rapidez" si iRobot estaba interesada en ser adquirida. Después de más de media docena de propuestas y contrapropuestas para bajar el precio, Amazon terminó haciendo el trato a 61 dólares por acción (62,73 euros), apenas superando el precio que había ofrecido a iRobot 6 años antes.

Aunque el gigante del comercio electrónico no se aprovecha necesariamente de las empresas que se encuentran en problemas, sí es extremadamente disciplinado en cuanto a los precios, según afirma una fuente a Business Insider. El portavoz de Amazon, por su parte, defiende que la compañía está más centrada en la búsqueda de empresas dirigidas por "fundadores con el objetivo de innovar".

Amazon también es conocida por moverse más rápido que sus competidores. 

En una operación concreta para una startup de menos de 100 millones de dólares hace unos años, Amazon se impuso a Google y a Samsung porque implicó a menos partes interesadas e intermediarios, según otra de las fuentes. Samsung, por ejemplo, necesitó la aprobación de más de 5 vicepresidentes diferentes, mientras que Amazon solo contó con 2 ejecutivos (un director de desarrollo corporativo y un vicepresidente patrocinador) para llevar a cabo la operación. 

Incluso en el caso de las adquisiciones más grandes, la empresa puede tardar tan solo un mes en anunciar los acuerdos. Los archivos recientes muestran que firmó acuerdos para iRobot y One Medical en aproximadamente un mes, moviéndose mucho más rápido que otras grandes empresas. En diciembre de 2017, cuando al entonces CEO Jeff Bezos se le presentaron opciones para comprar o invertir en el fabricante de video timbres Ring, le dijo a su equipo de liderazgo que "lo comprara ahora mismo", según los correos electrónicos publicados como parte de una investigación antimonopolio. El acuerdo se anunció 2 meses después.

Los beneficios de ser tan rápido

Al moverse con rapidez, Amazon mantiene la presión sobre sus objetivos de adquisición, ya que cuanto más tiempo duren las negociaciones, más probable es que fracase un acuerdo.

El portavoz de Amazon comenta a este respecto que la empresa hace bien los deberes antes de anunciar adquisiciones. No obstante, los acuerdos tienen que salir adelante con rapidez porque el tiempo aumenta el riesgo de una filtración, lo que normalmente hace que el precio de adquisición suba.

Otro componente de la negociación de Amazon es su preferencia por pagar en efectivo en lugar de en acciones, según un ex ejecutivo. Esto se debe a que cree que todavía hay un enorme potencial de subida en sus acciones, que casi han triplicado su precio en los últimos 5 años. Casi todas las operaciones más importantes en los últimos años, como One Medical, iRobot y MGM, fueron acuerdos en efectivo. Por su parte, la última operación sustancial con acciones tuvo lugar en 2009, cuando compró Zappos por unos 1.200 millones de dólares (1.234 millones de euros). Actualmente, Amazon cuenta con más de 60.000 millones de dólares en efectivo.

Dirigido por un veterano con 18 años de experiencia en Amazon

La persona que impulsa los esfuerzos de negociación de Amazon es su vicepresidente de desarrollo corporativo mundial, Peter Krawiec, un veterano que lleva 18 años en la compañía que supervisa sus adquisiciones, inversiones y asociaciones. En 2019, Krawiec fue ascendido al equipo S de Amazon, un grupo de más de 2 docenas de altos responsables en la toma de decisiones, elevando su estatus dentro de la empresa.

Entre los principales lugartenientes de Krawiec se encuentran los vicepresidentes Carlo Bertucci, Nick Komorous, Dan Grossman y Torben Severson, según un organigrama interno y una de las fuentes de Business Insider.

Bertucci ha participado en algunas de las mayores transacciones de Amazon, como la dirección de las operaciones de MGM y One Medical. Komorous, que lleva más de 12 años en la compañía, dirige departamentos de inversión de alto perfil como el Alexa Fund y el recientemente lanzado Amazon Catalytic Capital. Grossman, asentado en San Francisco, se encarga principalmente de los trabajos relacionados con AWS. Severson, por su parte, dirige el equipo más grande bajo la dirección de Krawiec, centrado principalmente en el desarrollo de negocios y en los esfuerzos de asociación con otras empresas.

Otros actores clave son Matt Peterson, que supervisa el Fondo de Compromiso Climático, de 2.000 millones de dólares (2.056 millones de euros), y el Fondo de Innovación Industrial, de 1.000 millones de dólares (1.028 millones de euros); Kristine Richardson, la directora encargada de integrar las adquisiciones de Amazon; y la vicepresidenta del departamento jurídico de fusiones y adquisiciones, Susan Jong, que no depende directamente de ella pero desempeña un papel fundamental en todas las operaciones.

El equipo de Krawiec recibe durante todo el año ofertas de banqueros que representan a empresas en venta, según varias personas familiarizadas con Amazon. La compañía es uno de los compradores más solicitados debido a su amplia cartera de negocios, y es probable que la empresa haya revisado todas las grandes operaciones tecnológicas de los últimos 5 años.

Aunque el ritmo de los lanzamientos no ha aumentado en los últimos meses, las oportunidades son más factibles porque la caída del mercado bursátil ha reducido las valoraciones de los acuerdos, según ha indicado una de las fuentes a Business Insider.

No todas las operaciones necesitan la aprobación del consejo de administración de Amazon o el visto bueno de los máximos responsables de la empresa. Las operaciones más pequeñas pueden llevarlas a cabo equipos individuales. El portavoz de Amazon dice que la gran mayoría de las operaciones requieren la aprobación de al menos un vicepresidente senior.

Un empresario que vendió su empresa a Amazon por menos de 100 millones de dólares hace unos años, afirma no haber hablado nunca con Bezos o Jassy durante las conversaciones del acuerdo, aunque es probable que estuviesen al tanto de la operación. El CEO de AWS, Adam Selipsky, dijo a Bloomberg en abril que la unidad de la nube prefiere las operaciones de compra porque son más fáciles de integrar.

Los banqueros detrás de los acuerdos de Amazon

Para las operaciones a gran escala, Amazon mantiene desde hace tiempo una estrecha relación con Goldman Sachs, que ha representado al gigante tecnológico en las adquisiciones de Whole Foods y One Medical.

En Goldman, Dave Eisman y Yasmine Coupal son las personas clave que ayudan a mantener la relación con Amazon.

En una entrevista sobre la relación de Goldman con Amazon en 2018, Eisman explicó a la CNBC que "plantar su bandera" en la puerta trasera de Amazon tenía sentido desde una perspectiva comercial.

Y Eisman sugirió que, a pesar del apetito de Amazon por cerrar acuerdos rápidamente una vez que identifica un objetivo, la compañía se toma su tiempo para decidir lo que quiere comprar. "Por mucho que todo el mundo piense que lo sabe todo, esta es una empresa en la que no dan por sentado que lo saben todo, y pasan mucho tiempo estudiando", comentaba, refiriéndose al proceso de deliberación de Amazon para evaluar si comprar o no Whole Foods hace 5 años.

El portavoz de Amazon afirma que la empresa utiliza varios otros bancos y trabaja con muchos asesores. Desde Goldman, han declinado comentar nada al respecto.

La influencia de Amazon como gigante tecnológico

Hacer tratos en nombre de un gigante como Amazon es más que lucrativo. De hecho, el acuerdo de One Medical por sí solo podría haber supuesto para Goldman y Morgan Stanley, que representan a One Medical, decenas de millones en honorarios. 

Pero hay una ventaja clave que tiene un cliente como Amazon, gastando incluso a manos llenas: todo el mundo quiere su negocio. Eso significa que los bancos a veces están dispuestos a dejar que empresas como Amazon reduzcan la comisión, que generalmente se sitúa en el ámbito del 2% al 4% del valor total de una operación.