Los fondos de capital riesgo exigen cada vez más cifras que respalden su inversión en startups

Cuando Miguel Guerrero, fundador de la startup de tecnología publicitaria Otis AI, comenzó a recaudar fondos para una ronda serie A (la primera con producto comercializable) de su empresa a principios de este año, no estaba seguro de qué esperar. Había oído las historias sobre el auge de inversión de 2021, sobre ofertas de inversión ocurridas tras una simple reunión por Zoom y también sobre procesos de investigación de las cuentas que, en vez de semanas, duraban horas. Esperaba que su experiencia fuera parecida.

Por eso se sorprendió cuando, al final de una primera llamada con una empresa de capital riesgo de Nueva York, le pidieron que proporcionara un aluvión de datos detallados, incluyendo transacciones diarias, información sobre clientes, datos financieros y proyecciones de futuro.

"Tener que abrirme en canal de esa manera me puso nervioso", dice Guerrero, "pero creo que así es el mercado ahora mismo".

No es el único. Media docena de fundadores de startups en fase inicial han contado a Business Insider que se han acabado los días en los que una buena idea y un pitch deck llamativo bastaban para cerrar las rondas. Los fondos de capital riesgo, escarmentados por sonados fracasos como los de FTX, buscan cada vez apuestas más seguras, respaldadas por cifras.

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"Hoy nos examinan mucho más por nuestros datos financieros", afirma Fahad Hassan, cofundador de Range, una startup de gestión de patrimonios. 

Durante la última ronda de recaudación de fondos de Range, cuenta, le sorprendió lo pronto que empezó a recibir preguntas sobre aspectos como el estado financiero, las métricas de rendimiento y las proyecciones fiscales. Él lo ve como un péndulo que se aleja de la exuberancia irracional que se apoderó de la industria tecnológica en 2020 y 2021, cuando las valoraciones se dispararon a niveles imposibles y los inversores cayeron en su propia trampa al regar de dinero el ecosistema.

"Veía a chavales de Stanford con cero experiencia recibir financiaciones de 10 millones de dólares con solo una idea y un pitch deck, no tenía sentido", cuenta Hasan. Ahora, dice, los inversores quieren poder justificar sus inversiones en cosas tangibles.

Según Keyvan Firouzi, director de Producto de Carta, una empresa que ayuda a emprendedores en fase inicial a recaudar fondos, estos deben esperar ahora que les pidan cierta documentación en función de la fase y el sector de su empresa. 

Una empresa en fase inicial necesitará demostrar su tracción inicial, explica, por lo que una marca orientada al consumidor debería aportar métricas como el tráfico, la conversión o la retención, mientras que a un proveedor de software empresarial se le exigirá hablar de su nivel de ingresos, la retención y el coste de adquisición de cada nuevo cliente.

Una startup más madura, por otra parte, "debe mostrar aceleración" en cuanto a ingresos o crecimiento de usuarios mientras mantiene "una economía sostenible", afirma Firouzi, que cerró su ronda de financiación de serie A a finales de 2022. Hasan ha recaudado millones de dólares para varias startups en las últimas dos décadas, además de desplegar capital él mismo como inversor en la firma de capital riesgo Activant Capital.

Este mayor escrutinio se produce mientras el ritmo de las operaciones se ralentiza y los inversores disponen de más tiempo para sopesarlas. En mitad de la burbuja alimentada por la pandemia, algunos inversores limitaron al mínimo sus due dilligence simplemente porque no querían quedar fuera de la siguiente gran operación. Con resultado, después estos lo único que podían hacer era aguantar la respiración a la espera de ver cómo funcionaba la empresa. "Eso solía ocurrir a menudo", afirma un inversor.

"Quizá fuimos demasiado generosos al creernos el discurso del sector. No nos fijamos en los resultados", afirmó el inversor tecnológico Jason Calacanis en un episodio reciente de su podcast This Week in Startups. Y añade: "Ahora es exactamente al revés. Todo el mundo quiere saber cómo es el rendimiento de las empresas. Los inversores queremos saber cuántos clientes tienes, la tasa de rotación. Algunos dirán que es una reacción exagerada, pero yo creo que hay que verse en la piel de los inversores en la situación actual".

Dorothee Grant, que acaba de conseguir una ronda de financiación inicial para su empresa de tecnología jurídica Kaveat, dice que a menudo se encuentra ante el dilema de si fue antes el huevo o la gallina cuando habla con posibles inversores. "Querían 12 meses de datos, pero la empresa solo tenía 9 meses de vida", explica a Business Insider.

Avante Price, fundador de la plataforma de eventos Posh, explica que cuando estaba recaudando una ronda inicial el año pasado, los inversores le pidieron acceso a la cuenta de Stripe de su empresa, junto con información detallada sobre las métricas de rendimiento, el comportamiento de los clientes y las proyecciones financieras. Describe además cómo, llamada tras llamada, le interrogaban sobre sus datos y le decían que su algoritmo no arrojaba buenas conclusiones sobre su empresa.

"Nos dijeron que tenían un modelo interno que utilizaban para procesar los datos en bruto", explica, "y me explicaron que querían comparar nuestra trayectoria durante los dos primeros años con la trayectoria de empresas que han alcanzado el estatus de unicornio". Por último, describe las prácticas de los analistas como "la búsqueda del santo grial en el mundo de la inversión en startups".

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Tratar de usar datos para encontrar una apuesta segura en las primeras etapas no es algo demasiado inteligente, dice James Cham, socio de Bloomberg Beta, un fondo de capital riesgo en fase semilla que ha estado invirtiendo en empresas de IA durante más de 10 años.  "En las fases más tempranas, no hay tantos números que analizar, y estas cosas suben y bajan como la espuma", cuenta Cham, "así que creo que el deseo excesivo de analizar documentación no lleva a nada interesante".

Fahad Hassan, de Range, afirma que, aunque probablemente sea positivo que los inversores tengan más cuidado a la hora de invertir, todos esos datos pueden estar creando una ilusión de certidumbre en torno a algo, el mundo de las startups, que es incierto por definición. Invertir en una empresa en fase inicial es, en esencia, invertir en una idea loca que nunca se ha intentado antes.

"Ir a lo seguro es ser un mal inversor en fase inicial, incluso es ser un mal inversor de serie A", afirma Hassan. "En mi opinión, es ridículo preguntar a un emprendedor de una empresa tecnológica que lleva, ya sabes, un año apenas trabajando en su negocio, qué proyecciones tiene para dentro de cinco años". Más bien al contrario, Hasan afirma que, cuando habla con posibles inversores, considera la obsesión por las finanzas y los datos como una señal de alarma. "Solo quiero hablar con tipos visionarios", afirma.