Planificación y diversificación: las claves de una empresa que dobla su facturación cada año vendiendo disfraces

• Ocho de cada diez ventas se producen en Halloween, Navidad y Carnaval
• La expansión internacional es una de sus claves, con ventas en 90 países y 32 dominios distintos
• Su gran reto, adaptarse a la estacionalidad de las ventas

Con internet como principal aliado, poco importa el lugar de origen de una empresa.

Desde Huesca se puede vender a Singapur, como hace Funidelia, una empresa que nació en 2011 para vender disfraces. Sus fundadores son Antonio Escartín y Carlos Larraz, dos emprendedores que consiguieron colarse en el mundo digital para sacar provecho de las grandes ventajas que tiene. Pero primero, cumplieron su ambición de solventar una necesidad: ofrecer a sus clientes todos los disfraces que necesiten.

Así lo explica Javier Ferraz, el responsable de negocio de Funidelia cuando comenta cómo en su momento ven una demanda interesante que no está cubierta y comienzan a contactar con fabricantes y distribuidores.

Desde ese 2011 en que la empresa da sus primeros pasos, observan cómo su crecimiento es rápido, primero en España y luego en otros países europeos, hasta el punto de que cada año fueron duplicando la facturación. La previsión es que este año alcancen los 30 millones de euros cuando cierren su año fiscal en abril.

Esa distribución del año está muy influida por su modelo de negocio. “En Hallowen, Navidad y Carnaval hacemos el 80% de la facturación”, explica Ferraz y, por ejemplo en Carnaval, ese porcentaje asciende al 35% de los ingresos.

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“Todo gira en torno a esa gran estacionalización, hay que estar preparado para que la empresa crezca mucho en esos cuatro o cinco meses”. La diferencia entre unos periodos y otros es considerable. Su equipo de atención al cliente puede responder en vísperas de carnaval entre 500 y 600 preguntas al día, y enviar 4.000 paquetes diarios, mientras que en agosto la cifra es de 300 envíos.

Por ello, una de sus preocupaciones es que el equipo sea multidisciplinar. Por ejemplo, que ese equipo de respuesta sea capaz de realizar otras tareas durante los “periodos valle”. La adaptación a esa temporalidad también llega al almacenamiento. “No podemos tener un almacén todo el año”.

En todo caso, resuelven sus desafíos con ingenio. Por un lado, en el aspecto del personal con “gente bisagra” que puede ocuparse de unas actividades en cada periodo. Por otro, con diversificación en sus productos. “Tenemos una línea de merchandising que se vende durante todo el año”.

Estos productos son camisetas, gorras, bufandas, tazas, carteras, agendas… y otros objetos de marcas como Harry Potter, Mario Bros o Fortnite. Es otro de los puntos que les ayudan a mantener una actividad más contante y a planificar.

“Siempre hay un componente de moda, que son los estrenos de cine o las series”, cuenta Ferraz. En los últimos meses se ha puesto de moda “La Casa de Papel” o la película de cine “La Monja”. “Vendimos un montón de disfraces de monja, y también el famoso mono rojo y la careta, nos toca estar muy atentos a este tipo de tendencias”.

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Para ello, desde Funidelia tratan adelantarse a la demanda: “Analizamos los resultados de los buscadores que tenemos en la web. Sucede con las películas y también con los best-seller de verano”. Junto a esa previsión, la diversificación de mercados. Son un total de 32 los dominios con los que cuenta Funidelia, que le sirven para vender en 90 países. “El tamaño del mundo del disfraz es el que es, pero vimos la oportunidad de utilizar el comercio electrónico para abrirnos a otros países”, reconoce.

De esa forma, sus ventas se concentran en Francia, Reino Unido y Alemania, por encima de España, aunque también llegan a otros puntos como Australia, Nueva Zelanda. Singapur, Perú, Argentina o México. La receta, adaptarse a los mercados.

“Tenemos la figura del country manager, que tiene unos países asignados y se encarga de analizar las fechas y las tendencias que se producen en esos lugares”, comenta Ferraz. La estrategia es “que la gente se sienta cómoda, con los medios de pago de allí y con sus transportistas”.