Cuando tu agente inmobiliario es un chatbot: así revolucionará la IA el sector de la vivienda

Chris Davies nunca ha gestionado una venta inmobiliaria comercial de más de 10 millones de dólares.

Sin embargo, el ejecutivo de una empresa de inmuebles cotizada contactó con él hace poco, y le dijo que la próxima vez que tenga que vender una propiedad de 50 millones de dólares (46 millones de euros), él será uno de los agentes que tendrá en cuenta.

Davies admite que no fue su experiencia, su encanto o sus contactos los que le abrieron las puertas a un encargo tan lucrativo. De hecho, ni siquiera fue él: el ejecutivo quedó deslumbrado por su chatbot.

Los agentes inmobiliarios, señala Davies, no utilizan normalmente esta herramienta, y a este alto ejecutivo al parecer le hizo gracia.

A pesar de que el sector tiene fama de ser lento a la hora de incorporar nuevas tecnologías, muchos agentes inmobiliarios han comenzado a utilizar herramientas de IA para redactar textos de marketing, analizar contratos de arrendamiento y documentos legales, así como montones de datos.

Poco más de un año después del lanzamiento de ChatGPT, la inteligencia artificial está avanzando rápidamente para resolver cuestiones más allá de estas tareas útiles pero sencillas, y agentes como Davies están empezando a desplegar la tecnología más directamente en el competitivo sector de la venta inmobiliaria.

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Sus primeros resultados muestran que este software podría aportar mucho en las relaciones con el cliente en el sector inmobiliario, rehaciendo un negocio que ha dependido durante mucho tiempo del factor humano. Parece que comienzan a revelarse las promesas y los peligros de un cambio tan radical.

"Esto es tan grande como cuando empezó el correo electrónico o el comercio electrónico. La gente que esté dispuesta a cogerlo y utilizarlo va a llegar mucho más lejos y más rápido", afirma Davies. 

Los agentes ya utilizan bots para ayudar a vender inmuebles

Hace poco, Davies recurrió a ChatGPT para que le ayudara a vender un edificio de apartamentos de 20 unidades en su ciudad natal, Edmonton (Alberta, Canadá).

El chatbot se puso en contacto con unos 300 posibles compradores a los que Davies había enviado el anuncio por correo electrónico y respondió a todas las preguntas que suelen surgir, como el precio de venta, la ubicación y el número de unidades. Gracias a las capacidades de la IA generativa, que aprende de los patrones, la experiencia y las instrucciones, el robot pudo responder también a consultas más complejas, como qué rentabilidad podría producir el inmueble si los alquileres del edificio se incrementaran en un porcentaje determinado, así como los costes de los distintos niveles de financiación.

Aunque pueda parecer básico, Davies se sorprendió de la eficacia del programa. Normalmente, podría esperar 50 respuestas tras enviar un anuncio por correo electrónico a unos 1.000 contactos. Pero el robot fue capaz de filtrarle 76 interesados de los 300 a los que se había dirigido. En tres días, la propiedad estaba totalmente vendida, mucho menos de lo que se tarda habitualmente.

"Permite que los clientes se sientan con poder", afirma Davies. Cree que los contactos se sintieron más cómodos con el robot porque podían hacerle preguntas con flexibilidad, según se les ocurrieran, ya fueran las dos de la tarde o de la mañana, sin sentirse avergonzados por preguntar información básica.

Algunos mostraron una manifiesta curiosidad por conocer esta tecnología incipiente. Davies revisó el texto que el robot había intercambiado con el ejecutivo de la inmobiliaria y vio que le había preguntado si podía comprarle comida. Davies llamó al hombre al día siguiente y, aunque la oferta resultaba insuficiente para su empresa, el ejecutivo le expresó su admiración por el hecho de que Davies estuviera dispuesto a traspasar los límites.

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La próxima vez que la compañía tuviera una gran propiedad que vender, "se aseguraría de que yo tuviera una oportunidad", cuenta Davies.

Rod Santomassimo, fundador de una empresa de asesoramiento inmobiliario llamada Massimo Group, ha trabajado con Davies y otros agentes en el uso de la IA y está convencido de que pronto estará extendida y tendrá muchas más aplicaciones.

Santomassimo espera que dentro de unos meses, las inmobiliarias con las que trabaja utilicen bots que puedan llamar y mantener conversaciones con clientes en lugar de limitarse a enviarles mensajes.

"Lo haremos probablemente en 60 días", afirma.

Aunque el bot de Santomassimo, por ahora, organiza reuniones con posibles compradores con los que conversa él mismo, podría utilizarse para filtrar a los que hagan las mejores ofertas antes de que acabe el primer trimestre.

Santomassimo cree que los asistentes de IA se convertirán en una herramienta habitual para comerciales y empresarios del sector inmobiliario y del mundo empresarial en general.

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Armados con montones de datos y la capacidad de hablar de forma humana y convincente, los robots pronto podrán describir a clientes y usuarios cualquier detalle físico o financiero de una propiedad en tiempo real. Podrían utilizarse para llamar a cientos, incluso miles o decenas de miles de propietarios para conocer su interés en comprar o vender, recopilando información valiosa en cuestión de minutos.

Con el tiempo, el software podría incluso ayudar a elegir la mejor oferta en una venta inmobiliaria y a negociar las condiciones de la operación.

Por ahora, aparte de las propias limitaciones de la IA, parece que hay pocas leyes o restricciones sectoriales que dificulten su adopción. Un portavoz de la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios (NAR), por ejemplo, comenta que, aparte del código ético de la organización, "la NAR no tiene ninguna norma o política específica sobre IA".

Algunos de los principales protagonistas del sector dudan

Hay quienes son escépticos, incluyendo algunas de las mayores y más poderosas empresas inmobiliarias.

CBRE lanzó su propio chatbot llamado Ellis AI en junio de 2023 para que sus agentes tuviesen una herramienta similar a ChatGPT. Según Sandeep Davé, director digital y de tecnología de CBRE, entre sus motivaciones estaba crear una alternativa más segura que permitiera a los trabajadores utilizar la tecnología sin temor a violar datos confidenciales o de propiedad.

Los documentos privados o la información privilegiada que se suben accidentalmente o sin saberlo a plataformas como ChatGPT pasan a ser de dominio público.

Davé dice que los agentes de CBRE no han expresado interés en introducir aplicaciones de IA en sus conversaciones con los clientes.

"Si recibiéramos esa opinión de nuestros clientes, lo exploraríamos, pero no la estamos recibiendo", afirman.

En cambio, CBRE se ha centrado en utilizar la IA entre bastidores para, por ejemplo, que explore sus vastos datos, relaciones y requisitos de los clientes para ayudar a descubrir oportunidades de negocio.

James Nelson, director del grupo de ventas de inversiones de varias regiones de Avison Young, afirma que su equipo utiliza la IA para resumir los datos del mercado, redactar propuestas y descripciones de ofertas, y resumir las revisiones trimestrales del rendimiento de cada miembro de su equipo de aproximadamente 24 personas.

Sin embargo, que la IA empiece a interactuar con su Rolodex le parece ir demasiado lejos.

"Que un chatbot llame a un propietario en mi nombre no me parecería bien", afirma Nelson.

Incluso los que defienden fervientemente esta tecnología en el negocio inmobiliario reconocen que los chatbots podrían llegar a considerarse una molestia, un truco o algo peor. Ha habido casos en los que los robots de IA se han comportado de forma impredecible.

"¿Se rebelará el robot? Ese es el gran temor. No podemos permitir que un bot haga preguntas inapropiadas", afirma Santomassimo. 

Otra preocupación es la posibilidad de que personas sin escrúpulos utilicen indebidamente la IA para hacerse pasar por otros, difundir información errónea, desprestigiar a sus rivales o cometer fraudes u otras actividades delictivas.

Bob Knakal, un destacado agente de ventas de JLL en Nueva York y cliente de Santomassimo que planea utilizar la IA en su negocio, afirma que él, su mujer y su hija adolescente han memorizado palabras clave por si alguna vez se diera la situación de que sospecharan que se estaba utilizando un bot para hacerse pasar por uno de ellos.

Otros aceptan la inevitabilidad de la IA

Algunos ven el avance de la IA como algo inevitable.

David Dirkschneider, un agente de Oklahoma especializado en la venta de edificios de apartamentos, utilizó el bot ChatGPT de Santomassimo en la puesta en marcha de un edificio de apartamentos de 135 unidades y 9 millones de dólares a unos 145 km al norte de Oklahoma City, Estados Unidos, en diciembre. Al igual que Davies, Dirkschneider afirma que el sistema se encargó de gran parte del tedio que supone atender las consultas iniciales y canalizó hacia él un subconjunto más reducido de posibles compradores, acelerando el proceso de venta, que aún está en curso.

Dirkschneider cree que la rapidez ya le ha dado ventaja sobre sus rivales.

Los comerciales de más éxito no suelen tomarse la molestia de anunciar una propiedad a menos que el vendedor les conceda un margen de tiempo para llegar a un acuerdo. Dirkschneider dice que el programa le permitirá aceptar periodos de exclusividad más cortos que los agentes de la competencia que no lo utilizan.

Dirkschneider no se considera un visionario de la tecnología, pero ha llegado a comprender que también puede haber aspectos problemáticos e impredecibles en un mundo impulsado por la IA.

Los agentes más veteranos podrían necesitar menos vendedores junior y personal administrativo y de apoyo. Si el software sigue haciéndose más realista y sofisticado, incluso los profesionales experimentados como él podrían estar en peligro.

"Este es y siempre será un negocio basado en las relaciones. Pero cuanto más avanzada sea la IA, menos se necesitarán algunos de nuestros servicios, y eso es lo que puede asusta", afirma Dirkschneider.

Aun así, no ve otra opción que adoptarla.

"Sé que si yo no adopto la IA, lo hará un chico de 22 años recién salido de la universidad. Puede que no tenga las conexiones, puede que no tenga los conocimientos, pero si utiliza la IA y tiene un poco de experiencia a sus espaldas, me va a pasar por encima", señala.