El hundimiento de Vise, el niño mimado de las fintech

Los empleados se mantenían con la cabeza gacha frente a sus portátiles, susurrando entre ellos y echando miradas furtivas a sus jefes. De vez en cuando, abandonaban esporádicamente la sala de conferencias para atender llamadas telefónicas.

Era abril, y más de 2 docenas de trabajadores de la startup de tecnología financiera Vise habían sido convocados a una reunión de varios días en el hotel W Hoboken de Nueva Jersey para compartir informes sobre su rendimiento. Un mes antes, el equipo de ventas había recibido nuevas y ambiciosas órdenes de triplicar los activos gestionados de la empresa en apenas 6 meses, a pesar de los pésimos resultados obtenidos en los objetivos de ventas anteriores.

El ambiente estaba enrarecido.

Pero los cofundadores de Vise, Samir Vasavada, de 22 años, CEO, y Runik Mehrotra, director general de Inversiones, prácticamente ignoraron la reunión, como ya habían hecho en otras ocasiones, según declaran varios exempleados.

"Era lo normal. No me sorprendió demasiado en ese momento, pero diría que, en todo caso, enfadó a la gente ver que volvía a ocurrir", relata uno de ellos.

Ese comportamiento resultó ser un presagio.

Tres semanas después, el 3 de mayo, la startup despidió a más de 20 empleados de una plantilla de aproximadamente 100 personas. Esto ocurrió un año después de recaudar 65 millones de dólares con una valoración de 1.000 millones, con 120 millones recaudados entre 2019 y 2021. 

Los recortes incluyeron a la mayoría de la organización de ventas y a su director, según varias personas. Fue el segundo despido de este equipo. Vise había recortado ya a mediados de 2021, según estas fuentes.

Aunque todo el sector tecnológico ha sufrido por la situación económica, muchas de estas personas dicen que al menos algunas de las desgracias de esta nueva empresa las había causado ella misma.

Describen Vise como un ejemplo de lo que puede salir mal cuando fundadores jóvenes e inexpertos reciben mucha financiación de inversores de renombre como Sequoia, Ribbit Capital y Founders Fund, y luego se dejan cautivar por el glamour del mundo de la tecnología. 

"Pasaron por el fenómeno de las estrellas infantiles: al principio estaban de moda, pero cuando las cosas se pusieron feas, no supieron cómo manejarlo", compara un inversor de la empresa.

Vise se enfrentaba a una crisis de identidad: ¿Debía ser de rápido crecimiento como otras startups tecnológicas? ¿O lenta y constante como el sector de la gestión de inversiones que pretendía trastocar?

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Los problemas de producto y los constantes cambios en las estrategias de venta contribuyeron a la pérdida de su mayor cliente y de todo su equipo directivo, incluyendo al director de tecnología y al jefe de producto entre otros. Más de 100 empleados han abandonado la empresa desde su creación, según datos de LinkedIn. (Los fundadores han explicado a Business Insider que la rotación y los despidos de Vise se debieron a la sobrecontratación inicial y a la marcha de ejecutivos a empresas más grandes).

Dos posibles clientes que se interesaron por el producto pero no lo compraron comentan que, además de las preocupaciones sobre la tecnología, les desanimó la reputación de los jóvenes fundadores: fiestas con famosos, un "ridículo" apartamento en el barrio neoyorquino del Soho y una historia que se extendió por toda la comunidad inversora de que los 2 habían tenido un Lamborghini rosa durante un tiempo. 

Esa reputación repelió a los gestores más conservadores a nivel financiero, que son precisamente los que los fundadores querían captar. "Había muchas señales de alarma e intentamos hacer lo mejor para nuestros clientes", dice uno de ellos. 

Vasavada y Mehrotra desmienten el tema del Lambo rosa, y Mehrotra califica las historias sobre su vida social como "completamente falsificadas". "Parte de ser un fundador, especialmente uno joven, es que se te atribuyen toda clase de historias que suponen una distracción", se defiende Vasavada.

Business Insider ha hablado con 31 personas familiarizadas con Vise, incluidos 20 empleados y exempleados y sus 2 fundadores, así como inversores, clientes potenciales y expertos del sector. 

Algunos han hablado bajo condición de anonimato, por temor a represalias por parte de la empresa y por cuestiones de cumplimiento. Business Insider conoce sus identidades, y ha consultado documentos internos, como la estrategia de ventas de 2022 y los planes de contratación.

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Fundadores adolescentes encuentran un mercado multimillonario

Vasavada y Mehrotra tenían solo 16 años cuando fundaron Vise en 2016, un par de estudiantes de secundaria fascinados por la tecnología de IA.

En su adolescencia, trabajaron para una consultora que enseñaba IA a profesionales de las finanzas, según cuentan, y se dieron cuenta del enorme tamaño de los activos globales bajo gestión de las empresas de asesoramiento financiero, en camino de superar los 145 billones de dólares en 2025, según estimaciones de PricewaterhouseCoopers. Aunque gran parte de estos activos eran gestionados por grandes asesores institucionales como Edward Jones, había una larga lista de pequeños asesores o asesores de inversiones registrados (RIA, por sus siglas en inglés), que los 2 creían que estaban desatendidos. 

Los RIA tienen todo tipo de clientes, "desde los que no tienen dinero en su cuenta bancaria hasta los que tienen cientos de millones de dólares. Las cuentas personalizadas solo están disponibles para clientes que tienen millones de dólares", explica Vasavada.

Así que Vise se lanzó con la noble misión de "promover la libertad financiera para todos", permitiendo a estos pequeños asesores prometer a todos los clientes el mismo servicio que reciben los ricos. Su objetivo era utilizar la IA y la automatización para personalizar la cartera de cada cliente, liberando el tiempo de los RIA para hacer crecer su base de clientes.

Aunque esto suena como los roboadvisors, que se popularizaron en los 80, Vise se diferenció al dirigirse a los RIA, según Anisha Kothapa, líder de investigación fintech de CB Insights.

Su propuesta era atractiva, según Lex Sokolin, fundador del roboadvisor NestEgg Wealth y ahora director de criptoeconomía de ConsenSys. Pero Sokolin afirma que hay una razón por la que el mercado de la tecnología de las RIA está muy fragmentado: que tienen necesidades diferentes y quieren "muchas opciones", lo que dificulta que los nuevos operadores se hagan con una cuota de mercado. 

Los fundadores de Vise aprenderían esta verdad por las malas.

Mirando por encima del hombro a Goldman Sachs

Reforzados por una inversión inicial de 20.000 dólares de la conocida firma de capital riesgo Dorm Room Fund, los 2 fundadores trabajaron en su empresa acampando en el suelo del dormitorio de Mehrotra en la Universidad de Pensilvania, tal y como contó Mehrotra a Fortune.

En mayo de 2019, habían avanzado lo suficiente como para recaudar 2 millones de dólares de algunos grandes nombres como Keith Rabois de Founders Fund, Bling Capital y Great Oaks Venture Capital. Ese mismo año, entablaron una conversación con el socio de Sequoia Shaun Maguire en un evento de TechCrunch Disrupt. Quedó "inmediatamente impresionado por la claridad de su pensamiento y lo bien que conocían su sector", tal y como explicó él mismo en un blog después de dirigir la ronda de Serie A de 14,5 millones de dólares de Vise en 2020.

Vasavada asombraba a la gente con su confianza. En un evento para otra startup, el joven fundador recorrió la sala dando su discurso de ascensor a cualquier inversor de capital riesgo que lo escuchara, según un exempleado. (Los fundadores de Vise contradicen esta versión, diciendo que no han hecho un pitch en un evento de startups desde TechCrunch Disrupt 2019).

Con esas agallas y esos contactos privilegiados de capital riesgo en Silicon Valley, los fundadores se lanzaron a una ronda de Serie B, apenas 3 meses después de la A, y a la Serie C un año más tarde, alcanzando el estatus de unicornio. Aparecieron en la lista 30 Under 30 Finance de Forbes, organizaron eventos con líderes financieros como Howard Marks, de Oaktree Capital Management, y hablaron junto a Maguire en la serie de conferencias Extra Crunch Live de TechCrunch.

Vasavada, a menudo vestido con un uniforme negro a lo Steve Jobs, acudió a fiestas tecnológicas organizadas por inversores de capital riesgo, viajó en los aviones privados de los inversores de Vise y de otros, y dijo a un empleado que "le gustaba salir con multimillonarios", según la versión de esa persona.

Los fundadores recalcan que sus compromisos sociales eran actos empresariales organizados a menudo por sus inversores, que ninguno de ellos bebía ni consumía drogas, y que The Chainsmokers (un grupo de inversores) les proporcionaba entradas para conciertos que a veces regalaban a los empleados.

Atraídos por la misión de la empresa, el éxito en la recaudación de fondos, la prensa positiva y la visibilidad, los trabajadores del sector acudieron a trabajar en masa, incluidos antiguos líderes de Dropbox, BlackRock, TripActions y Affirm.

En verano de 2020, la joven startup trasladó sus oficinas de un loft de San Francisco a la lujosa planta 84 del One World Trade Center, con una vista panorámica de la sede de Goldman Sachs.

Grietas en la fachada 

A principios de 2020, Vise parecía ser un éxito fulgurante. En una entrevista de mayo de 2020 en RIAIntel, la startup afirmó tener 800 millones de dólares en activos bajo gestión (AUM por sus siglas en inglés) pendientes de RIA que se habían comprometido a utilizar su plataforma. En julio de 2020, los fundadores dijeron a RIABiz que esperaban que Vise gestionara pronto 1.000 millones de dólares de AUM. Vasavada también aseguró esto a varios aspirantes a trabajar en la empresa.

Pero había grietas en la fachada: los registros regulatorios de mediados de 2020 mostraban que Vise solo gestionaba 4 millones de dólares.

Estas cifras eran métricas cruciales, ya que la principal fuente de ingresos de Vise era la comisión del 0,25% al 0,5% sobre los activos gestionados que cobraba a los asesores, que era un precio relativamente alto para su industria, según señalan varios exempleados y 2 RIA.

Rara vez se explicaba a los trabajadores la discrepancia entre las cifras de activos gestionados en los archivos y las cifras facilitadas a la prensa. 6 extrabajadores dicen haber sido testigos de prácticas de ventas que, en su opinión, llevaron a la dirección a ver cifras infladas.

Los vendedores, por ejemplo, informaban del volumen total de activos de un cliente potencial como si el RIA lo llevara todo a la plataforma de Vise. Pero los asesores son prudentes y normalmente solo asignan un pequeño porcentaje de sus activos a la plataforma. 

Además, el uso de Vise dependía de la autorización de los clientes del RIA, lo que podía llevar meses o incluso no producirse, según descubren varias fuentes.

Rasheed Hammouda, fundador de Bridge Financial Technology, una fintech dirigida a los RIA, afirma que los RIA cautelosos suelen estar dispuestos a probar nuevas tecnologías con una o 2 cuentas para "parecer relevantes para sus clientes". 

Pero para convencerles de que la utilicen para toda su cartera de activos, una startup tiene que "demostrar su valor" primero, y si no lo hace, es poco probable que muchos asesores la abandonen formalmente y "pasen por la molestia de eliminar esa única cuenta" de la plataforma tecnológica.

Sin embargo, los inexpertos fundadores de Vise y sus líderes de Silicon Valley no entendieron estos matices del mercado, según los empleados, y presionaron a los vendedores para que obtuvieran resultados rápidos. 

Las cuotas de los comerciales más veteranos podían llegar a ser de hasta 250 millones de dólares por trimestre, es decir, 1.000 millones al año. Ni siquiera los vendedores de empresas de gestión de inversiones más grandes, consolidadas y de primer nivel cerraban normalmente 250 millones de dólares en un año, tal y como explican varios empleados del departamento de ventas.

La mayor parte del equipo de ventas no alcanzó esas elevadas expectativas y muchos temieron por sus puestos de trabajo. El equipo solía bromear con que el lema de Vasavada era "Rápido para contratar. Rápido para despedir".

De vez en cuando, los vendedores invitaban a su CEO a las reuniones de ventas. Pero Vasavada pronto se ganó la reputación de cancelarlas o llegar tarde, según varias fuentes. Un exempleado dice que más de una vez vio al joven CEO mirando su teléfono durante las conversaciones con los clientes.

Algunos vendedores se sentían como si no tuvieran otra opción que rellenar sus números, según fuentes. Tras hablar con un potencial cliente poco interesado, un excomercial preguntó a su jefe qué hacer. "Pon 20 millones de dólares en la cartera", le respondió. 

Vasavada afirma a Business Insider que no estaba familiarizado con los detalles del proceso de ventas, ya que no dirigía el día a día del equipo de ventas. Añade además que, en los primeros días, los cofundadores no estaban seguros de qué porcentaje de activos aportarían la mayoría de los clientes potenciales o cuánto tiempo tardarían los RIA en tomar tales decisiones.

Huida del cliente más importante

Los directivos de Vise también empujaron a los vendedores a utilizar otras tácticas de venta probadas en el sector tecnológico, como llamar y enviar correos electrónicos diariamente a los posibles clientes, ofrecer descuentos para acelerar la firma de contratos y presionar para que los acuerdos se cerraran en uno o 2 meses.

Al principio, las agresivas tácticas de venta de Vise dieron resultados. En su punto álgido en diciembre de 2021, Vise tenía 559 millones de dólares AUM, según documentos públicos.

Un cliente de Vise, Tyler Gay, fundador de Stockbridge Wealth Partners, explica que Vise ofrecía un "buen producto" que le permitía armar fácilmente "carteras personalizadas", y añade que cuando se trata con el dinero de la gente, no se puede ofrecer un mal producto.

Pero sus clientes objetivos, los pequeños RIA, no suelen responder bien a las tácticas de presión, ya que prefieren ser cautos y probar la tecnología a lo largo de un año o incluso 2.

Vasavada justifica las tácticas de la empresa: "La gente viene de otras empresas como TripActions, Dropbox o Google, y dicen que se hace así en todas".

Pero un exempleado rebate esa descripción, afirmando que los elevados objetivos de ventas de Vise, su estrategia y al menos algunas de sus tácticas procedían directamente del joven CEO, mientras que otros 2 recuerdan su creciente implicación en las llamadas de ventas que precedieron a los despidos. 

A medida que Vise se alejaba de las elevadas cifras que habían comunicado a la prensa, Vasavada fijaba objetivos cada vez más agresivos, según declaran varias personas.

Entonces Vise perdió a su mayor cliente, Manhattan West, que tenía unos 100 millones de dólares en activos en la plataforma. Manhattan West se fue porque el producto no tenía acceso a activos más sofisticados como renta fija y alternativos en las carteras, asegura Mehrotra a Business Insider. (Manhattan West ha declinado hacer comentarios).

Cuando los cofundadores se dieron cuenta de sus errores, tuvieron que pasar por el doloroso proceso de recortar en todo lo que habían hecho.

Los activos totales de la empresa se redujeron a 362 millones de dólares en sus últimas declaraciones de septiembre de 2022. En 2 años, Vise aún no había visto ni la mitad de los 1.000 millones de dólares que afirmaba tener en cartera en 2020.

Manifiestos nocturnos y un telescopio de oficina

Mientras los comerciales luchaban, los 2 fundadores se centraban a veces en otros asuntos. 

En un momento dado, ordenaron al director de la oficina que comprara un telescopio para poder ver a sus compañeros de piso en su apartamento del Soho desde la elevada oficina del World Trade Center, según 2 exempleados y mensajes de texto sobre la compra vistos por Business Insider. 

Vasavada se aficionó a enviar largos manifiestos, a veces por correo electrónico por la noche, sobre su visión de alto nivel para la startup, tal y como cuentan otros 2 exempleados. Mehrotra, considerado el cerebro de las operaciones, era menos visible y a menudo se ocupaba de cuestiones técnicas.

Mientras tanto, los equipos de producto tenían sus propios problemas. 

La IA era la principal característica de venta y valor añadido de la empresa. La plataforma de Vise prometía automatizar 2 funciones: la forma en que un RIA elegía las inversiones y el reequilibrio de las carteras, incluida la cosecha de pérdidas fiscales, es decir, la venta de valores con pérdidas para compensar los impuestos sobre las plusvalías de otras inversiones rentables.

Para elegir las inversiones, el producto inicial utilizaba una técnica estadística denominada "agrupación de k-means", que consiste en agrupar los valores en función de datos como la relación precio-beneficios de una empresa y, a continuación, destacar las agrupaciones con mayor rentabilidad en función de la tolerancia al riesgo de una persona.

Aunque la agrupación de k-means tiene elementos de aprendizaje automático, varios exempleados se preguntaron si era del todo correcto llamarla inteligencia artificial. (Según los fundadores de Vise, la agrupación de k-means es un algoritmo de aprendizaje automático no supervisado al que a menudo se hace referencia como una forma de IA).

Parte del escepticismo surgió de lo que experimentaron los empleados al probar el producto. En aquella época, el algoritmo de Vise modificaba radicalmente las carteras, a veces de forma contraintuitiva, con cambios mínimos en los datos introducidos.

"Podías introducir los mismos datos, ejecutarlo o crear tu cartera, volver a hacerlo 20 minutos más tarde con los mismos elementos y obtener algo totalmente diferente", dice una persona. (Los fundadores de Vise rebaten esta afirmación, diciendo que la empresa recibía datos financieros actualizados solo una vez al día para su motor de construcción de carteras).

En una encuesta interna realizada en la primavera de 2021, se preguntó a los empleados si querrían que Vise gestionara su propio dinero. La gran mayoría de los encuestados dijo que no, según 3 exempleados. 

Aparentemente, no había ninguna confianza en el producto. (Los fundadores de Vise dicen que la encuesta pretendía calibrar si su equipo de ingenieros entendía su metodología de inversión y si los resultados eran fácilmente explicables, y condujo a la adición de nuevas funciones).

Algunos posibles clientes también desconfiaban de las afirmaciones del producto, según 2 RIA a los que se les ofreció, pero que se negaron a utilizarlo. "Lo que nosotros hacemos internamente es mucho más avanzado que lo que ellos venden", dijo uno de ellos. Otro añadió: "En mi opinión, la IA es pura palabrería".

Además, algunas de las funciones automatizadas aún no estaban disponibles, por lo que los trabajadores tenían que ejecutar esas tareas manualmente.

Una persona cuenta que vio a otro empleado calcular manualmente la cosecha de pérdidas fiscales en una hoja de cálculo, dándose cuenta de que llevaría meses repetir este proceso para cientos de cuentas, aunque otros dicen que la función de impuestos estaba automatizada. 

Mehrotra afirma que sigue habiendo algunos componentes manuales, pero cree que Vise está más automatizado que sus competidores y que lo ha hecho con el tiempo.

Cenas ostentosas y marcha del director de tecnología

En el verano de 2021, bajo la dirección de un nuevo director de tecnología, Andrew Fong, Vise abandonó la agrupación de k-means y adoptó la "inversión basada en factores", que selecciona las inversiones en función de características como la rentabilidad, la valoración y el tamaño.

Por aquel entonces, Vise también abandonó las referencias comerciales a la "inteligencia artificial", según 2 antiguos trabajadores. Mehrotra dice que esos cambios se hicieron porque los posibles clientes no entendían del todo el uso que Vise hacía de la inteligencia artificial, pero la tecnología que utilizaba siempre se ha considerado IA.

Mientras el equipo de ingeniería se esforzaba por revisar el producto, los miembros pidieron celebrar noches de pizza, un sello distintivo de cualquier startup. En lugar de eso, Vasavada les llevaba a menudo a extravagantes cenas de equipo en restaurantes de moda de Nueva York, pidiendo miles de dólares en comida con la tarjeta de la empresa, según comentan.

"Querían ser multimillonarios más que empresarios de verdad", sentencia un extrabajador. Mehrotra dice que estas cenas estaban pensadas para fomentar el compañerismo, especialmente entre los que trabajaban desde casa.

Un nuevo y enorme objetivo de ventas

Una vez que el producto revisado estuvo listo para su uso, la startup se enfrentó a otro gran problema: los clientes tenían que vender sus participaciones en la antigua plataforma y volver a comprarlas en la nueva. Y eso tenía importantes consecuencias fiscales. 

Según Mehrotra y un exempleado, podían minimizar esos impuestos estableciendo presupuestos para las plusvalías y trasladando los activos más lentamente a la nueva plataforma. 

Algunos clientes huyeron.

Para empeorar las cosas, en noviembre de 2021, a los pocos meses de la reconstrucción, Fong y varios altos cargos de ingeniería abandonaron Vise. 

Mehrotra dice que otro de los problemas fue que los clientes tardaron más de lo esperado en recibir formación sobre cómo hablar con sus propios clientes acerca de Vise. En consecuencia, la transición a la nueva plataforma se alargó.

Pero eso no impidió que Vasavada anunciara un nuevo y exorbitante objetivo de ventas: en marzo de 2022, tras una reunión del consejo en febrero, dijo al equipo de ventas que aumentara los 362 millones de dólares en AUM de Vise en la plataforma a 1.000 millones de dólares para septiembre de 2022, casi triplicándolos en 6 meses. 

Una presentación de contratación de ventas vista por Business Insider decía que la empresa creía que incluso podría llegar a más de 10.000 millones de dólares en AUM a finales de 2023 mediante la contratación de 21 vendedores más.

Vasavada dijo en voz baja a un empleado que el nuevo objetivo era solo una prueba para el equipo de ventas. Afirmó tener 700 millones de dólares en activos como respaldo, listos para ser incorporados a la plataforma con solo una llamada telefónica.

"Estamos hablando de ingresos reales. ¿Por qué no íbamos a hacer esas llamadas y meter activos en la plataforma para no tener que depender tanto del capital de los inversores?", se pregunta el exempleado.

El pánico se apoderó de los vendedores, según explican varios de ellos. Para firmar tantos contratos como fuera posible, empezaron a centrarse en RIA cada vez más pequeñas y menos establecidas.

"Luchaban con uñas y dientes por una sola operación. Nadie iba a dar en el blanco, así que había que aceptar lo que se pudiera", cuenta otra fuente.

Un 'mea culpa'

En mayo, después de que gran parte de los comerciales fueran despedidos, los fundadores parecían listos para la autocrítica. Un documento consultado por Business insider admitía que la empresa "juzgó mal el grado de implicación y personalización que debía tener el proceso de ventas con los asesores" y que, en 2022, contrató a "asesores de baja calidad que nunca incorporaron AUM".

Vasavada cuenta a Business Insider que ahora ha "reformulado" ese objetivo de 1.000 millones de dólares en activos y está experimentando con otras métricas.

Los fundadores también desalojaron la extensa oficina de Vise en el piso 84 de Manhattan por un espacio más modesto en el Soho.

En una entrevista de Zoom con Business Insider, los cofundadores se sentaron en una sala blanca vacía, Vasavada con su clásica camisa y chaleco negros y Mehrotra con una deportiva camisa azul. Durante la llamada reflexionaron sobre las tentaciones de Silicon Valley a las que se enfrentan como jóvenes cofundadores.

"Es un reto para muchos jóvenes fundadores porque existe esa aura. Todo el mundo quiere ganarse tu aprobación. Estos inversores famosos se acercan constantemente, no solo a nosotros, sino a todos los jóvenes fundadores porque era lo que estaba de moda", se justifica Vasavada.

Mehrotra añade: "Casi tienes que pasar por ello un poco y darte cuenta de que lo más importante es tu equipo, pasar tiempo con él y construir la empresa."

Algunos inversores que han hablado con Business Insider creen que estos años difíciles y torbellinos acabarán ayudando a los fundadores. 

"Las empresas de servicios financieros basados en la tecnología atraviesan dificultades tanto en el mercado público como en el privado. Los fundadores de Vise han hecho evolucionar el negocio rápidamente en medio de la agitación y confiamos en que sabrán gestionar estos tiempos difíciles", opina Delian Asparouhov, director de Founders Fund.

"Samir y Runik están con la cabeza gacha trabajando en la construcción de su empresa. Tienen los pies en la tierra", añade Ben Ling, socio general fundador de Bling Capital. (Sequoia ha declinado hacer comentarios. Ribbit Capital, Great Oaks Venture Capital y Dorm Room Fund no han respondido a las solicitudes de comentarios).

Aunque algunos empleados expresan su empatía con los jóvenes fundadores, para otros han hecho demasiado poco y demasiado tarde.

"Tienen que responder ante mucha gente. Para Sequoia, es una gota en el mar. Pero la propia startup emplea probablemente a 100 o 200 personas. Tiene activos fiduciarios en juego y el potencial de afectar a muchas vidas", sentencia un extrabajador.