Una experta en negociación examina las tácticas de Elon Musk para comprar Twitter: este es su veredicto

Elon Musk, CEO de Tesla, en una fotografía de archivo.
Elon Musk, CEO de Tesla, en una fotografía de archivo.

REUTERS/Andrew Kelly

La mayoría de las negociaciones empresariales se llevan a cabo lejos de los focos y los participantes se reúnen voluntariamente en mesas de salas de conferencias silenciosas.

No fue así durante la negociación de Elon Musk para la compra de Twitter. 

Este combate público ha cautivado a la audiencia mundial porque implica a personas muy conocidas, cifras financieras alucinantes y muchos giros y maniobras de poder. La situación es la siguiente: a mediados de octubre se celebrará un juicio para determinar el resultado.

Pero, ¿qué nota merece la capacidad y las tácticas de negociación del señor Musk hasta la fecha?

Como profesora de una escuela de negocios que entrena a grandes ejecutivos de todos los sectores en estrategias de negociación, diría que es una mezcla de cosas. Musk hace algunas cosas muy bien, mientras que tropieza en otras áreas.

A continuación expongo lo bueno y lo malo ?y sí, lo más feo? para que puedas considerar qué debes añadir, o eliminar, de tu propio arsenal de negociación. 

 

Lo que Musk hace bien

El fundador de Tesla y actualmente el hombre más rico del mundo muestra varias tácticas de negociación que vale la pena emular.

1. Indicación del BATNA/MAAN 

Lo primero que enseño a todo el mundo es a tener una mejor alternativa a un acuerdo de negociación (MAAN, por sus siglas en español, o BATNA, fórmula más extendida por sus siglas en inglés), es decir, un plan B. Cuanto mejor sea tu BATNA, más influencia tendrás.

Sin embargo, no debes revelar tu BATNA a la otra parte; en su lugar, sólo indica que tienes un plan sin revelar en qué consiste exactamente.

La mayoría de la gente comete dos errores: o bien se deja engañar para que desvele su BATNA ?y, por tanto, delata su capacidad de maniobra?, o bien no intenta mejorarlo constantemente. 

La indicación del BATNA, sin embargo, consiste en hacer saber a tu oponente que tienes un plan B bajo la manga en caso de que todo el acuerdo se vaya al traste.

En este caso, Musk ha indicado claramente a Twitter que realmente no necesita este acuerdo y que tiene un sólido plan de reserva que puede utilizar, sin explicar todos sus detalles.

Por ejemplo, al principio de la negociación, Elon señaló que renegociaría el precio o estaría dispuesto a librar una batalla judicial a gran escala, pero nunca indicó exactamente cómo o cuándo. Esa ambigüedad, combinada con su personalidad volátil, dota a Musk de una ventaja en la negociación. 

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elon musk

2. Creación de comunidad

Mi propia investigación revela que los equipos superan a los negociadores que actúan en solitario, si todo lo demás no varía. 

De alguna manera, Musk, un individuo, ha conseguido transformarse en lo que parece un equipo global, publicando constantemente, tuiteando, atrayendo la atención de los medios de comunicación y, en general, manteniéndose en el ojo del público.

Es una táctica verbal inteligente para atraer a tanta gente como sea posible a su lado de la mesa de negociación, mientras que retrata al otro lado como bots y fantasmas que nadie querría apoyar. 

3. Exigencia de datos

El punto de fricción clave en la negociación Musk-Twitter ha sido la demanda de Musk de pruebas del número de cuentas reales (frente a las falsas) de Twitter, lo cual se relaciona con el valor de las acciones de Twitter. 

Esta petición de datos cumple dos objetivos clave: 

  1. Hace que Musk gane tiempo
  2. Provoca que muchos analistas cuestionen las prácticas y el valor real de Twitter, lo que contribuye a apoyar a Musk. Les digo a mis estudiantes de MBA y a los que leen mis libros que cualquier negociación tiene elementos de incertidumbre; hay que evitar que la ausencia de datos obstaculice [¿quizá dificulte o retrase?, algo más habitual] las negociaciones. Averigua la información que necesitas conocer y asegúrate de que tus datos son mejores que los de tu oponente.

En qué se equivoca Musk 

Hay otras áreas en las que las tácticas de negociación de Musk se quedan cortas, en mi opinión. 

Todavía no sabemos cómo se desarrollarán las cosas ?aunque se acerca la fecha prevista para el juicio? y hasta que no tengamos un metaverso en pleno funcionamiento que nos proporcione un grupo de control, no podemos saber qué pasaría si Musk jugara sus cartas de forma diferente en este momento. 

Pero hay dos tácticas de Musk que desaconsejo totalmente. 

1. No provoques ni te burles de tus oponentes

Musk se deja provocar fácilmente, y sus pequeñas y ácidas ocurrencias tienen un alto valor de entretenimiento. Pero la verdad, y no es de extrañar, es que la gente responde de forma mucho más agresiva a las personas enfadadas y exigentes; mis investigaciones así lo avalan.

Eso significa que en la mayoría de las situaciones de negociación se pueden atrapar muchas más moscas con miel que con vinagre. Así que aconsejo a Musk que deje de despotricar y quejarse, o al menos que rebaje su tono negativo.

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 2. No crear un escenario de pérdida

Musk ha creado sin querer un arriesgado "marco de pérdida" en el lado de Twitter de la mesa de negociación. 

En una negociación típica, las dos primeras ofertas están tan alejadas que los participantes tienen que hacer concesiones y avanzar hacia algún tipo de término medio: los compradores aumentan gradualmente sus ofertas, mientras que los vendedores disminuyen las suyas. 

Pero Musk hizo una oferta inicial elevada desde el principio ?por valor de 44.000 millones de dólares? y luego se retractó durante las negociaciones.

El problema es que la oferta inicial ancló a los líderes de Twitter en esa gran cifra, y vieron cualquier reducción de la misma como una pérdida. Musk no dejó ningún margen de maniobra, ni espacio para que Twitter sintiera que había ganado. No es una gran estrategia.

Puede que no aspires a ser el próximo Elon Musk o a participar en negociaciones multimillonarias. Pero seguir estos consejos ?tanto los que hay que seguir como los que no? puede ayudarte a tener éxito en tu próxima negociación, sea cual sea su enfoque o escala.

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