Los aliados más pequeños y más feroces de Amazon en la guerra de la nube temen quedarse atrás con el imparable avance de la división más rentable del gigante tecnológico

Andy Jassy, CEO de Amazon y ex director general del negocio en la nube (AWS).
Andy Jassy, CEO de Amazon y ex director general del negocio en la nube (AWS).

Mike Blake/Reuters

  • Los socios de Amazon Web Services han contado a Business Insider que su ecosistema se ha vuelto cada vez más difícil de prosperar.
  • A los socios consultores les sigue gustando trabajar con AWS, pero se ha vuelto más competitivo, dicen. 
  • Ahora “se ganan el sustento” llevando clientes potenciales a AWS y compitiendo por programas especiales de financiación.
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Pavel Pragin, el CEO de la consultora de la nube ClearScale, recuerda cuando Terry Wise, el exjefe de las asociaciones de canal de Amazon Web Service, dejó abruptamente su cargo en 2019 después de 11 años en el gigante de la nube.

"Tenía una buena relación con él, y de repente un día, él ya no estaba allí", cuenta Pragin a Business Insider. "Ese tipo de cosas suceden constantemente".

A pesar del estatus de ClearScale como socio consultor "de primera" de AWS, cuando esos ejecutivos se van o son remodelados, Pragin siente que su compañía de 200 personas tiene que "hacer mucho trabajo para mantenerse en el radar", asegura.

Esas relaciones lo son todo para las empresas más pequeñas como ClearScale, que, al igual que los cientos de otros socios consultores certificados de AWS, mantienen una relación de simbiosis con el gigante de la nube.

Amazon les pasa pistas de ventas y les ayuda con su marketing, mientras ellos se centran en el trabajo técnico de trasladar a los clientes a la plataforma en la nube de Amazon, una tarea que, según los analistas, suele estar mejor gestionada por este tipo de empresas. Otras empresas de la red de socios de AWS, o APN, que cuenta con más de 100.000 socios independientes, construyen software sobre su infraestructura en la nube.

Los programas de socios fueron iniciados por los primeros gigantes de la informática, como Microsoft y Dell, y adoptados por Amazon hace casi 10 años para ayudarle a conseguir y dar soporte a los clientes de la nube. Estos programas han sido una estrategia clave para convertir a AWS en un gigante del sistema cloud. 

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Pero a medida que AWS ha crecido hasta convertirse en un negocio masivo, en vías de generar 59.000 millones de dólares (alrededor de 50.000 millones de euros al cambio actual) de ingresos, han llegado los cambios a sus socios.

ClearScale y otros 6 socios consultores de AWS aseguran a Business Insider que se ha vuelto "más difícil trabajar con Amazon" a medida que ha ido creciendo. Además, cuentan que es más complicado destacar entre las crecientes filas de los socios de la nube de Amazon, especialmente cuando AWS va tras los clientes más grandes.

Un portavoz de AWS explica en una declaración por correo electrónico a Business Insider lo siguiente; "La razón por la que tantos socios, desde las startups, a las medianas empresas, a las empresas, están eligiendo AWS es porque seguimos invirtiendo en ayudarles a construir capacidades y soluciones de AWS diferenciadas y especializadas —sin importar su tamaño." Puedes leer el comunicado completo de Amazonal final de este reportaje. 

"Como un ratón y un elefante"

Desde que se les pide que generen oportunidades de venta para los equipos de ventas internos de AWS hasta que compitan por programas especiales de financiación, los socios consultores dicen Business Insider que cada vez es más difícil construir un negocio en la nube de Amazon a menos que se tenga el dinero, la mano de obra y la pura voluntad de luchar por la atención del gigante de la nube.

"A veces es difícil llamar su atención y conseguir que se concentren", señala Brian Klingbeil, director de estrategia de Ensono, un socio de servicios de AWS con 2.000 personas.

Aunque estos socios consideran en gran medida que estos cambios son una consecuencia natural de la maduración de AWS, algunos siguen preocupados por la posibilidad de que se les excluya.

La relación con AWS "tardó en desarrollarse en los primeros años, y sigue siendo sólida, pero ahora también está en un contexto en el que hay muchos más socios", puntualiza Doug Schneider, director general del primer socio de AWS 2nd Watch, que tiene unos 250 empleados.

Y aunque AWS cuenta con pesos pesados de los servicios profesionales, como Accenture y Deloitte, como socios principales, muchos de los integrantes de su ecosistema son pequeñas empresas de consultoría que dependen de Amazon para mantenerse a flote. 

Pero para relacionarse con AWS "a un nivel significativo" hoy en día, un socio simplemente no puede ser pequeño, como una empresa de 30 personas con un solo vendedor, cuenta Pragin.

"Es como un ratón y un elefante tratando de tener una cita", dice. "No es posible".

"Seguimos evolucionando la APN basándonos en los comentarios de los socios e innovando nuestros programas para ayudar a los socios de todos los tamaños a prosperar y hacer crecer sus negocios con AWS", dice el comunicado de Amazon.

"Todos tienen que ganarse el sustento"

El requisito de que los socios traigan clientes potenciales a AWS (es decir, que ayuden a AWS a encontrar nuevos clientes que se unan a su nube) es quizá el signo más significativo de cómo ha cambiado la dinámica dentro del ecosistema de Amazon, con el equilibrio de poder firmemente del lado de Amazon, aseguran los socios.

Pragin, de ClearScale, cuya empresa comenzó a trabajar con Amazon en 2011, afirma que AWS solía decir a los socios que se limitaran a "hacer el trabajo" y los acuerdos llegarían.

Muchos socios de servicios más pequeños no tenían equipos de ventas en ese momento. Cuando AWS cerraba un gran acuerdo, el gigante de la nube solía enviar a uno de sus socios selectos de confianza para que hiciera el trabajo pesado de trasladar al cliente a la nube, señalan las fuentes consultadas.

Para nosotros, estas relaciones consisten en: "¿Qué acceso podemos proporcionar a los hiperescaladores? ¿Qué acceso y referencias pueden hacernos?", dice Eric Kaplan, director de tecnología del socio de servicios de AWS Ahead, que cuenta con unos 1.000 empleados.

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Eric Dynowski, director de soluciones del socio Deft, con 140 empleados, apunta en la misma dirección. "En los primeros tiempos, especialmente en lo que respecta a otras asociaciones y competencias, no era demasiado difícil ser reconocido como socio", dice.

Esa estructura funcionó bien, con Amazon agradecida por la ayuda y con muy pocos socios en el programa para que tuvieran una competencia significativa entre ellos. "Pero eso se acabó", cuenta Pragin, "y todo el mundo tiene que ganarse el sueldo".

Ahora, los socios se miden, clasifican y revisan en función del número de contactos de ventas que aportan a AWS, explican a Business Insider. Eso hace que los pequeños socios tengan que contratar y formar rápidamente una organización de ventas, o arriesgarse a caer por debajo del umbral para permanecer en el programa de socios.

"Si nos fijamos en los principales socios, los que están creciendo y lo están haciendo bien, todos tienen equipos de ventas que son significativos para su tamaño", dice Pragin.

La búsqueda de Amazon por el crecimiento de la nube ha aumentado la fricción con sus socios también de otras maneras: AWS pone tanto énfasis en los contactos de ventas que los socios a veces compiten con los propios vendedores de Amazon, que tienen sus propias cuotas y objetivos.

El equipo de ventas de AWS ha sido acusado de robar tratos e información de clientes a socios como 2nd Watch, tal y como informó Business Insider con anterioridad. La tensión entre las partes implicadas llevó a la creación de "reglas de compromiso" el año pasado, según informó también Business Insider, cuyo objetivo es poner límites a la forma en que los vendedores de Amazon utilizan las oportunidades "originadas por los socios".

Las ventajas merecen la pena 

Los socios afirman que, a pesar de todos los obstáculos y frustraciones que conlleva trabajar con AWS, el negocio que pueden obtener al formar parte de su red merece la pena.

"Creo que AWS ofrece un entorno realmente fructífero para aquellos que estén dispuestos a apostar por AWS", afirma Eran Gil, director general de AllCloud, un socio consultor de AWS con 300 empleados.

Aunque muchos socios de servicios de AWS trabajan cada vez más con Microsoft Azure y Google Cloud, los que han hablado con Business Insider aseguran que sus respectivas operaciones de Amazon siguen aportando la mayor parte de sus ingresos.

Schneider cuenta que 2nd Watch empezó a trabajar recientemente con Microsoft y Google, pero que AWS seguía representando más de dos tercios de su negocio y que probablemente seguiría siendo su principal fuente de ingresos.

Gil añade que el 65% del negocio de AllCloud procedía de AWS, y el resto del gigante del software Salesforce. La empresa se decantó por AWS tras descubrir que podía ganar más dinero con AWS que con Google Cloud, cuenta Gil.

"Como ocurre con todas las organizaciones de menor escala, una vez que una se convierte en un motor de crecimiento realmente grande y la otra es un motor de crecimiento más lento, el negocio se inclina hacia una u otra dirección", dice

Aun así, los socios han explicado a este medio que tienen que esforzarse para cosechar los beneficios reales de la asociación. Por ejemplo, Amazon ofrece hasta 40 programas de financiación (que básicamente subvencionan determinados servicios en la nube) para ayudar a los socios a crecer, pero sólo los socios que alcanzan determinados objetivos de ingresos obtienen acceso a "botes de financiación cada vez más grandes, y luego a dólares de marketing y, a veces, experiencia técnica y equipos de cuentas", apunta Klingbeil de Ensono.

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De hecho, los socios afirman que Amazon reserva el acceso a muchos de sus programas de financiación —así como a otros tipos de apoyo en materia de ventas y marketing— a las empresas que logran la distinción de convertirse en socios consultores "avanzados" o "premier", lo que en gran parte requiere que ya tengan una lista de clientes y que cumplan los requisitos de certificaciones y competencias en determinadas áreas de la plataforma AWS.

"Cuando obtienes competencias, ese es el estándar de oro", dijo Elena Shorb, gerente de alianzas de Amazon en la misión de socios de AWS. La empresa de 100 personas se vería "gravemente perjudicada" si no hubiera obtenido la competencia de migración de AWS, afirma Shorb.

En última instancia, comentan estos socios, las exigencias que Amazon impone a sus pequeños, pero feroces socios consultores son manejables, pero AWS se enfrenta a una carga cada vez mayor para demostrar a estos socios que sus esfuerzos merecen la pena.

La compañía necesita incentivar a los socios para que "pasen por estos procesos y dediquen el tiempo y el esfuerzo a formar e implementar, y a crear referencias", dice Kaplan, y añade: "Y si no diferencia su negocio de alguna manera, yo cuestionaría el programa de socios en sí mismo".

Puedes leer la declaración completa de Amazon a continuación:

"AWS tiene una vibrante y creciente comunidad global de más de 100.000 socios, añadiendo 50 nuevas empresas a la Red de Socios de AWS (APN) cada día. La razón por la que tantos socios, desde startups, pasando por medianas empresas, hasta empresas, están eligiendo AWS es porque seguimos invirtiendo en ayudarles a crear capacidades y soluciones diferenciadas y especializadas de AWS, sin importar su tamaño.

Esto nos ha llevado a tener sólidas asociaciones, en todos los sectores y en todo el mundo, con empresas grandes y pequeñas como Accenture, Deloitte, Lemongrass, Logicworks, Onica, Slalom y Velocity. Seguimos evolucionando la APN basándonos en los comentarios de los socios e innovando nuestros programas para ayudar a los socios de todos los tamaños a prosperar y hacer crecer sus negocios con AWS."

Este artículo fue orginalmente publicado en BI Prime

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