Los fabricantes de automóviles tradicionales podrían verse en apuros si intentaran seguir el camino de Tesla y eliminar por completo a los concesionarios de sus procesos de venta. No es probable que las empresas lo consigan, pero para hacerlo, sus concesionarios van a tener que evolucionar respecto a lo que son hoy.

Tesla ha demostrado a la industria automovilística que es posible tener éxito sin una red tradicional de concesionarios y, en su lugar, vender los vehículos directamente a los consumidores. Esto elimina intermediarios y otorga a Tesla el poder en la fijación de precios y la creación de relaciones con los clientes. Algunas startups de vehículos eléctricos, como Lucid y Rivian, ya han copiado esta estrategia.

Otros fabricantes de automóviles se han fijado en los logros de Tesla y quizá se pregunten si podrían seguir su modelo en cierta medida. Parte de la influencia de Elon Musk en la industria ya es visible: inventarios reducidos, configuradores online y más transparencia, y todavía hay más cosas en camino.

Aunque los datos de las encuestas sugieren que los responsables de la industria automovilística no confían tanto en que el modelo de Tesla se generalice, los dirigentes de Ford y BMW, por ejemplo, han insinuado que ofrecerán a los clientes una opción de compra más directa, sobre todo en el caso de los vehículos eléctricos.

"Tesla es, en este momento, el único fabricante de vehículos eléctricos que parece tener éxito en cuanto a producto, rentabilidad y distribución", afirma Tim Jackson, expresidente de la Asociación de Concesionarios de Automóviles de Colorado (Estados Unidos). Otros fabricantes se fijan en lo que hace Tesla, cómo lo hace y cómo pueden imitarlo.

"Creo que eso ejercerá cierta presión sobre los demás fabricantes tradicionales, pero creo que Tesla es la excepción en lo que respecta a la venta directa", añade Jackson. "Los fabricantes de automóviles han llegado a donde están gracias a sus volúmenes y a sus modelos de distribución basados en los concesionarios. Creo que ese es el modelo que les garantizará el éxito en el futuro".

Pero se avecinan cambios. Puede que los concesionarios no desaparezcan, pero en el futuro tendrán un aspecto diferente para los compradores.

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La dinámica actual en el mundo de los concesionarios

En los últimos años han pasado muchas cosas en el mundo del automóvil.

La transición digital ha obligado a los concesionarios a ofrecer a los compradores más alternativas online.

La pandemia ha llevado a los concesionarios a operar de forma más eficiente con menos inventario (a cambio de más beneficios).

Y ahora el cambio al vehículo eléctrico está abriendo una brecha entre los concesionarios y sus fabricantes. Todo esto quiere decir que los cambios se han producido y siguen siendo inminentes.

Los fabricantes de automóviles están exigiendo a sus concesionarios que realicen grandes inversiones en infraestructuras (o que se retiren por completo del negocio) para prepararse para los vehículos eléctricos, incluso en aquellas áreas en las que no se espera que la adopción aumente durante algún tiempo.

Mientras tanto, las empresas automovilísticas dicen que podrían experimentar con un modelo de negocio totalmente distinto, y los distribuidores afirman que son más importantes que nunca para conseguir la adopción generalizada de los vehículos eléctricos.

"Esto requerirá un sólido tejido de concesionarios", afirma Scott Kunes, director de operaciones de Kunes Auto and RV Group, en relación con estas tendencias.

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El punto de vista del concesionario

Las normas que regulan las franquicias de automóviles son una realidad a tener en cuenta, al margen de cualquier intento de ofrecer a los clientes experiencias de compra diferentes.

"Incluso si la gente lo quisiera y fuera algo que se implementara, algunas de las cuestiones sobre los derechos de los concesionarios entrarán en escena", comenta Jessica Caldwell, directora ejecutiva de insights en Edmunds, a Business Insider. Parte de la fuerza que ha salvado a los concesionarios ha sido lo fuertes que son como colectivo.

Aún así, "si yo fuera un concesionario, sin duda me gustaría tener algunas garantías" sobre lo que depara el futuro con los vehículos eléctricos y las estrategias de ventas, dice Caldwell.

Un factor que podría favorecer al menos a los concesionarios más pequeños es el hecho de que los grandes los están comprando en masa, según los datos de fusiones y adquisiciones de la empresa asesora de concesionarios Kerrigan Advisors.

Es posible que algunos concesionarios no vean rentable invertir más de un millón de dólares en infraestructuras de vehículos eléctricos, pero no hacerlo podría poner en peligro su negocio con los fabricantes de automóviles. Si los grandes grupos minoristas se hacen con los establecimientos más pequeños que los fabricantes de automóviles insinúan que podrían extinguirse, dichos comercios seguirán estando protegidos.

En última instancia, los compradores necesitan lugares donde ver los nuevos productos, recibir información sobre los aspectos prácticos relacionados con la compra de vehículos eléctricos y resolver sus dudas, dicen los expertos, sobre todo cuando la curva de compra de vehículos eléctricos pase de los primeros adoptantes a la siguiente oleada.

"Tiene que haber un término medio", afirma Kunes. "Creo que los concesionarios van a ser un componente importante en la adopción del vehículo eléctrico, sea como sea".