No toda tienda Inditex es obra y gracia de Inditex. Al menos no en términos generales. El grupo gallego basa parte de su robustez empresarial en franquicias. 

Un formato comercial que lleva explotando décadas como estrategia para entrar, principalmente, en ciertos mercados más reticentes al capital extranjero como es Emiratos Árabes. 

De Zara a Maag: la carrera por conquistar el hueco dejado por Inditex tras su salida de Rusia

De acuerdo a la memoria anual del grupo, Inditex ha visto crecer de forma más notable este forma de negocio y lo ha hecho, además, cuando ha visto caer su red de tiendas propias en 662 establecimientos, hasta un total de 5.815 puntos de venta.

De esta forma, el gigante a cargo de Marta Ortega cerró el año con un total de 1.088 tiendas franquiciadas en el mundo, se trata de 24 puntos más que un año antes. Representan ya un 19% del total de la presencia comercial del gigante gallego. 

Prueba de la internacionalización de este formato es que en España no se franquician apenas tiendas. No llegan a 40, solo un 3,4%. La mayor proporción se asientan fuera del Viejo Continente y América, con hasta 740 puntos de venta, el 68%.

Pero esta fórmula, como todo lo que rodea al grupo, requiere de una cuidada estrategia y relación comercial que Inditex maneja como nadie. 

Compartir el riesgo: la no convencional relación de Inditex con sus proveedores 

El contrato habitual con franquicias es de una relación basada en whosale – compras al por mayor–. Es decir, con un tiempo vista, adquieren los productos deseados, los adquieren y lo venden en estos puntos comerciales.

Sin embargo, la estrategia practicada por Inditex no es la habitual y ahí está su punto fuerte.

Fuentes conocedoras de esta operativa tildan el modelo del grupo como "más justo" por un simple motivo: se comparte el riesgo del stock. Esto, explicando de otra forma, implica que a una tienda franquiciada le envías exactamente el mismo producto que le mandarías a una tienda propia.

 La única salvedad es que el equipo que gestiona todo no es tuyo lo cual es además una ventaja porque, como señalan, las franquicias no escatiman en gastos de personal como sí sucede en el resto del mundo: "Tú les pones el producto en el aeropuerto destino y ellos lo gestionan allí. A partir de las aduanas, todo lo demás es bajo su dirección", explican.

Pero antes de llegar a ese punto ha habido un paso previo. Porque las franquicias asumen unos gastos de royalties por el uso de marca, la tecnología que la firma incorpore y un porcentaje del precio de venta. En este sentido, hay 2 bandas de precios, una para el periodo de temporada y otro para el de rebajas. 

Pero clave es otra: "Cuando se toma una decisión sobre precios debe de estar consensuada por las dos partes", explican y suele ser ahí el punto de conflicto en una relación comercial que, sin embargo, no suele dar muchos dolores de cabeza.

No obstante y pese a estas condiciones, el beneficio existe porque todo el mundo quiere tener al gigante gallego entre sus filas: "A los franquiciados les da un status brutal tener a Zara porque hay mucho en juego".

Y no mienten. Las ventas netas a través de las franquicias crecieron un 24,3%, hasta los 2.674 millones de euros, lo que supone un 9% de la cifra negocio en un año el que, por otro, lado fue brillante como pocos.

De hecho, el mayor número de tiendas bajo esta fórmula pertenecen a la imponente Zara, con 269 puntos de los más de 1.880 que opera, pero es, sin embargo, Stradivarius la que en proporción a su peso comercial la que más establecimientos sigue este modelo, un 24% (202). 

Azadea: el socio más fiel que facilitó el adiós de Rusia

Inditex busca para sus franquicias empresas sólidas y de referencia en cada mercado, fomentando relaciones a largo plazo. 

La prueba más evidente de ello es el grupo libanés Azadea, propiedad del gigante Daher.

Porque a pesar de los más de 5.000 kilómetros que separan Galicia del Líbano, Azadea es de todo menos un desconocido para los coruñeses. La empresa en cuestión es la encargada de explotar las franquicias de Inditex en países de Oriente Medio, donde las suspicacias que existe sobre el capital extranjero obligan a esta fórmula. 

Su relación comercial se remonta 25 años atrás y hoy es el gestor de más de 200 tiendas del gigante gallego. Con más de 10.000 empleados, la empresa supervisa unas 600 tiendas. Entre su catálogo de firmas aparecen los gigantes del deporte Adidas y Decathlon, pero también empresas patrias como la catalana Mango.

Cabe recordar que en octubre Inditex acordó la venta de su negocio en Rusia al grupo Daher, que es propiedad de los mismos dueños que controlan Azadea: los hermanos libaneses Daher —Wassim, Said y Hassan—. Bloomberg estimaba su fortuna en 1.400 millones de dólares en 2015.

Prueba de cómo estrechos son los vínculos que unen a Inditex con Azadea es que al frente del nuevo negocio en Rusia está José Luis Pavía, actual director de marca de Maag, y junto a él, estaría José Blanco como director de compras, tal y como pudo confirmar Business Insider España. Ambas figuras ya habían resultado capitales en el gigante gallego en el pasado. 

De hecho, y ya bajo la matriz Rmidex, el proyecto de la familia Daher echó a andar hace unos meses, con Maag a la cabeza y con el bastón de otras 3 firmas: Vilet —formato similar a Stradivarius— Dub y Ecru, y con Limé como rival claro en el horizonte.

Pero no el único gran socio de Inditex

Pero no todo es Azadea. Cenomi Retail es, tras ella, el mayor franquiciado de Inditex, con un total de 224 establecimientos, la mayoría en Arabia Saudí (177), aunque su papel también incluye, aunque en menor medida, a Georgia, Armenia y Azerbaiyán.

Fundada en 1990 y con sede en Arabia Saudí, Cenomi Retail opera más de 1.600 tiendas en 11 países de un total de 65 marcas, incluidas las españolas Mango, Tendam o Mayoral.

El grupo finalizó 2022 con unas ventas de 4.543 millones en riyals saudíes, algo más de 1.110 millones de euros al cambio. Además, pertenece al grupo Alhokair, un conglomerado propiedad del millonario saudí Fawaz Alhokair. 

Ya fuera de oriente medio, el tercer socio de Inditex es Regency, la empresa panameña controla 105 establecimientos en América Latina para Inditex. Hace tan solo unos meses, el grupo anunciaba un acuerdo con Inditex para asumir la gestión de operaciones de Zara y Zara Home en Argentina y Uruguay. 

No obstante, su relación con los gallegos se remonta 25 años atrás y su magnitud está más que demostrada: cuenta con presencia en 13 países de América Latina, donde suma 5.000 empleados y tiene más de 400 tiendas en la región. También asume la gestión de las tiendas Nike, Converse o Under Armour.

La lista de socios de Inditex sigue, pero mención especial merece Trimera, un gigante de la distribución de moda que controla Zara Israel y otras marcas de la casa. Hasta unos 80. 

Su dueño, Joey Schwebel, multimillonario canadiense-israelí de perfil bajo, se convirtió en noticia por su apoyo a un político ultraderechista israelí lo que generó un nuevo fuego para el grupo textil cuando un alto cargo religioso de la Autoridad Palestina pidió un boicot para Zara.