Los 3 principios que rigen la brillante estrategia de marketing de Elon Musk para Tesla y el Cybertruck

• El multimillonario CEO de Tesla, Elon Musk, dice que ya ha recibido 250.000 pedidos anticipados para el Cybertruck, el coche eléctrico que presentó en 2019 y cuya producción está programada para finales de 2021. 
• Los especialistas en innovación de Harvard Business Review creen que el crecimiento acelerado de la empresa se debe al "capital de innovación", al desarrollo del ecosistema de sus productos y a predecir las necesidades de sus clientes.
• Al intentar predecir lo que el consumidor quiere antes de saberlo, la empresa aumenta su valor de innovación y, a cambio, incurre en costes más baratos. 
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El Cybertruck de Tesla no sólo está trayendo una ola de nuevos clientes, sino que es un modelo de ingresos futuros para un crecimiento más rápido.  

El año pasado, Elon Musk, CEO de Tesla, escribió en un tuit que ya había recibido 250.000 pedidos anticipados del coche eléctrico en sólo un mes. Según los expertos de Harvard Business Review, Musk aprovechó su lanzamiento para acelerar el crecimiento intentando que la gente apoyase sus ideas, desarrollando tecnología para que sus coches se conecten con otros productos de la compañía y prediciendo lo que sus clientes iban a querer. 

"La estrategia de innovación de Tesla, centrada en la transformación de la industria automovilística, da lecciones a cualquier innovador", escriben Nathan Furr, profesor de estrategia de la Escuela de Negocios de INSEAD y Jeff Dyer, profesor de estrategia de la Escuela de Negocios de Marriott, en Harvard Business Review.

El caso de Cybertruck es especialmente ilustrativo "en términos de cómo ganar apoyo para una idea y cómo llevar nuevas tecnologías al mercado", añaden.  

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En los últimos 5 años, las empresas han invertido 3.200 millones de dólares (2.900 millones de euros) en los mercados de innovación, según la consultora de estrategia Accenture. Pero no innovar es más caro aún. Anthony Ulwick, fundador y director ejecutivo de la consultora de innovación Strategyn, estima que el fracaso en la innovación le cuesta a las empresas estadounidenses 100.000 millones de dólares (más de 92.000 millones de euros) anuales.

Y, viendo cómo Tesla se ha convertido en un modelo en innovación, es útil observar cómo el fabricante de automóviles suele llamar la atención — con una subida masiva de las acciones que ahora pone el tope del mercado de la empresa en 145.000 millones de dólares (más de 133.000 millones de euros).

1. Capital de innovación 

Furr y Dyer definen el "capital de innovación" como una forma de conseguir apoyo para nuevos lanzamientos. Con los grandes debuts de los productos de Tesla, Musk está aprovechando al máximo el capital que ha creado. En este caso, a medida que la plataforma de la compañía crece, pueden avanzar en el mercado.

"Cuando Elon Musk se sube al escenario y presenta el Cybertruck, no sólo habla de una nueva idea, sino que la materializa, y la da una forma física para convencer a los escépticos", escribe Furr y Dyer. "Además, difunde la idea con grandes lanzamientos mediáticos como la demo de Cybertruck, y hace que terceras partes hablen de la compañía y generen rumores".

Aunque Musk es uno de los ejecutivos más famosos del mundo, y tiene un arte para conseguir captar a los medios, su propaganda es aplicable a cualquiera que tenga una vena empresarial. Ganar apoyo institucional te lleva al crecimiento. 

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"Lo más importante es que descubrimos que nadie nace con el capital de innovación, sino que es algo que se acumula con el tiempo a través de acciones sumamente meditadas", escribe Furr y Dyer.

Por ejemplo, Musk utiliza su experiencia como CEO de SpaceX y ex jefe de Paypal para demostrar que puede abrir nuevos caminos en diferentes sectores. Y, junto con algunas acrobacias para llamar la atención, Tesla es capaz de convencerte de que realente hay algo que te estás perdiendo y que, por ende, necesitas. 

2. Desarrollar el ecosistema del producto 

Una empresa puede potencialmente aumentar sus ventas tejiendo una propia red entre sus productos para hacerse una marca más fuerte. Un estudio de Accenture descubrió que el 59% de las empresas que han crecido mucho o muy rápido utilizan un ecosistema "cuidadosamente gestionado" para "para darle a sus clientes la mejor innovación" con sus productos, lo que significa que aportan una serie de mejoras a los productos que se conectan entre sí.

El "ecosistema" de Tesla, una conexión de productos que aportan valor a los clientes, incluye estaciones de carga, coches de autónomos, baterías y una fábrica de paneles solares. 

Según Harvard Business Review, Tesla consigue sacar beneficios de la inversión en sus modelos actuales.

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El pasado mes de marzo, la automovilística anunció que ofrecerá para su Modelo 3, reparación del coche en el mismo día y actualización del software que le permitirá ir más rápido y recorrer mayores distancias, tal y como informó Business Insider. Ese verano, Tesla también redujo los precios del coche.

"Lo que hace que esta parte de la estrategia sea verdaderamente única no es sólo que Tesla produzca vehículos eléctricos, sino que introduzca una nueva arquitectura de software y hardware (la forma de armar un coche)", escriben los investigadores Furr y Dyer. 

3. Predecir las necesidades del consumidor 

Utilizar la innovación como una herramienta para satisfacer al cliente y al mismo tiempo obtener más ingresos es una de las grandes ideas que recoge el libro El pequeño libro negro de la innovación". El autor del libro, Scott D. Anthony, es socio principal de la consultoría estratégica Innosight, y destaca que predecir los deseos del cliente permite construir una conexión con la compañía. 

"La búsqueda para identificar oportunidades de innovación empieza por señalar los problemas que los clientes no pueden resolver hoy en día", escribe Anthony en Fast Company. "Las empresas piensan que están vendiendo productos y servicios, pero en realidad, la gente contrata esos productos y servicios para hacer obras en sus vidas". 

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Un claro ejemplo de la solución de problemas a sus clientes es la expansión de la red de carga global de Tesla. El fabricante de coches eléctricos crece gracias al consumo de miles de estaciones de recarga en todo el mundo. Además, el peso de la sostenibilidad ambiental ha provocado una disminución en el número de estaciones de servicio en los Estados Unidos. Y esto, a su vez, es otra oportunidad para que Tesla siga encabezando proyectos innovadores. 

"Actuar con antelación ha permitido a Tesla ser el único coche eléctrico que podía recorrer largas distancias porque había una infraestructura de carga", escribe Furr y Dyer. "En el futuro, esta ventaja puede erosionarse si otros fabricantes de automóviles construyen sus propias redes de carga y aprovechan las concesiones existentes para ofrecer un servicio más conveniente. Pero por ahora, Tesla tiene la hegemonía".

Moraleja: la innovación no nace en el vacío. Cuanto más fuerte sea la relación con tus clientes, mejor podrás predecir lo que quieren.

Este artículo fue publicado originalmente en BI Prime.