Amazon se está moviendo rápido para adelantarse a sus competidores en el campo de la IA generativa, aprovechando su larga trayectoria en el aprendizaje automático y los productos en la nube relacionados como puntos clave de venta. Su estrategia es la de acercarse a los clientes empresariales interesados en esta nueva tecnología. 

Este plan se revela en una detallada guía de ventas interna, titulada Generative AI Sales Playbook, que ha podido obtener Business Insider. El documento de 12 páginas incluye plantillas de correo electrónico para acercarse a los clientes, ejemplos de temas de conversación para distintos públicos y consejos sobre cómo posicionar a la empresa frente a competidores como OpenAI.

El objetivo principal de este manual de ventas, según se explica, es "inspirar a los clientes para que aprovechen la IA Generativa en sus productos, contenidos y experiencias del cliente", en lugar de vender un producto específico. Hasta ahora, Amazon ha adoptado un enfoque neutral respecto a la IA, evitando vincularse a una startup concreta o lanzar su propia aplicación de consumo, como ChatGPT de OpenAI o Bard de Google.

Las directrices también pretenden ayudar a iniciar conversaciones con altos cargos de otras empresas y conseguir que los clientes alojen su nuevo software de IA en los servicios de AWS, como SageMaker, una plataforma lanzada a finales de 2017 que ayuda a construir y desplegar modelos de aprendizaje automático.

"Ayuda a tus clientes a iniciar un camino técnico hacia la integración de capacidades de la IA Generativa dentro de su software y operaciones, todo impulsado por modelos de ML (machine learning) personalizados que alojan utilizando los servicios de AWS (SageMaker)", se indica en el manual.

Las directrices pueden ayudar a Amazon a obtener un impulso más fuerte en el campo de la IA generativa, donde empresas como Microsoft, OpenAI, Anthropic y Google han tomado la delantera. Para conseguirlo, el gigante minorista se apoya ahora mismo en su exitoso negocio en la nube AWS, a falta de una aplicación de IA de éxito entre los consumidores como ChatGPT. 

En un correo electrónico a Business Insider, un portavoz de Amazon ha explicado que la compañía tiene más de 20 años de experiencia en el aprendizaje automático y la IA, con muchos productos ya impulsados por esas tecnologías. 

Amazon se enfrenta a ChatGPT y OpenAI, y anuncia su propia plataforma de IA: Bedrock

"Tenemos grandes equipos innovando, experimentando y creando prototipos de tecnología de IA generativa. AWS y Amazon llevan décadas ofreciendo innovaciones significativas, razón por la cual más de 100.000 clientes utilizan AWS para sus aplicaciones de IA", afirma el portavoz.

"ChatGPT es una oferta nueva y experimental"

Las instrucciones se centran en el atractivo de SageMaker para las empresas que quieren crear sus propios servicios de IA generativa. Por ejemplo, explica que SageMaker da acceso a algunos de los mejores modelos básicos, en concreto enormes modelos de IA de propósito general que sustentan muchas de las aplicaciones generativas de más éxito hasta la fecha. 

"Muchos de los modelos básicos más importantes del mundo (incluidos los proporcionados por Stability AI, AI21 Labs, Amazon Alexa, LightOn, Hugging Face, etc.) están disponibles a través de SageMaker, y los clientes pueden empezar a utilizarlos fácilmente a través de SageMaker o JumpStart", afirma. JumpStart proporciona acceso rápido a modelos de IA preentrenados y a herramientas que permiten realizar determinadas tareas, como la generación de imágenes.

Las directrices también animan a los comerciales de Amazon a posicionar AWS como un proveedor más experimentado que sus competidores, entre los que se encuentra OpenAI. Aunque reconoce la enorme popularidad de ChatGPT y su capacidad para ofrecer respuestas sofisticadas, así como los grandes modelos lingüísticos de OpenAI, el manual de Amazon resta importancia a la compañía indicando que se trata de una startup con poca experiencia.

"ChatGPT es una oferta totalmente nueva y experimental lanzada a finales del '22. En comparación, AWS ha tenido cientos de miles de clientes que alojan cargas de trabajo ML de misión crítica en Amazon SageMaker durante años", se expone.

Amazon también menciona como competidores a Microsoft Azure, la unidad de IA de Google DeepMind y Google Cloud Platform. El documento menciona Sparrow, un rival potencial de ChatGPT en el que DeepMind está trabajando, y elogia además a AlphaFold, una innovadora tecnología de DeepMind que puede predecir la estructura de las proteínas. 

Además de SageMaker, Amazon ha lanzado recientemente una nueva plataforma de construcción de IA, Bedrock, y su propio modelo fundacional, llamado Titan. También está trabajando en un montón de aplicaciones de consumo con características similares a ChatGPT, incluyendo un asistente de voz Alexa actualizado y un nuevo proyecto de robot doméstico llamado Burnham, como ya publicó Business Insider.

Temas de conversación

Las directrices también contienen ejemplos de temas de conversación para distintos públicos. 

Por ejemplo, para los directivos de la c-suite, se dice a los comerciales de Amazon que se centren en cómo la IA generativa puede "mejorar la eficiencia mediante la automatización de las operaciones". Para los ejecutivos más técnicos, sugiere dirigir la conversación hacia "contenidos personalizados y ricos en medios" y un despliegue más rápido de los modelos ML.

Para las empresas que no están familiarizadas con los conceptos de IA, se dice a los vendedores de Amazon que empiecen con conversaciones sobre el "arte de lo posible", que pueden inspirar a los directivos con "historias de éxito de IA generativa". 

Por otra parte, para aquellos con un poco más de experiencia en IA, se aconseja a los vendedores de Amazon que recomienden nuevas capacidades de IA generativa y ofertas de AWS para acelerar su proceso de desarrollo. También sugiere organizar "reuniones bidireccionales" en las que ambas partes compartan su hoja de ruta para conocer los próximos proyectos de IA del cliente. Si el cliente ya se encuentra en la fase de creación de su propia aplicación de IA generativa, los comerciales de Amazon deberían organizar talleres de formación técnica que muestren los servicios de AWS.

También comparte 2 plantillas de correo electrónico diferentes que los vendedores pueden utilizar para las presentaciones. La primera es para iniciar la conversación, mientras que la segunda es para un cliente potencial con más experiencia en el campo de la IA generativa. 

Estas son las plantillas de correo electrónico:

Escenario 1: Enviar un correo electrónico a un nuevo directivo, con el objetivo de empezar una primera conversación con él

Asunto: Reunión para hablar de cómo la IA Generativa puede influir en su estrategia de [negocio/producto/tecnología/marketingdigital].

Hola [Nombre del cliente],

Soy del [Nombre del equipo] de AWS. Nuestro equipo se centra en ayudar a las organizaciones de [espacio/industria/sector] con sus estrategias digitales básicas y sus proyectos de IA/ML.

Aunque no nos conocemos, me gustaría compartir algunas ideas sobre cómo [nombre de la compañía] puede aprovechar potencialmente la IA Generativa para [idea de resultado específica, adaptada al puesto al que te diriges]. Recientemente me he inspirado personalmente en [refiérase a los ejemplos pertinentes proporcionados anteriormente], y he pensado que hay algunos paralelismos interesantes entre sus 2 empresas.

¿Estaría disponible para una breve llamada, quizás la semana que viene, para presentarnos formalmente y hablar de cómo mi equipo puede colaborar con ustedes en su camino hacia la adopción de la IA Generativa?

Muchas gracias,

[Firma]

Escenario 2: Enviar un correo electrónico a un cliente que ya está aprovechando la IA y el aprendizaje automático en su empresa

Asunto AWS + [Nombre de la compañía] | Estrategia para la IA Generativa

Hola [Nombre del cliente],

Ha sido increíble ver los frutos que [Nombre de la compañía] ha obtenido recientemente con la IA y el aprendizaje automático. Desde [ejemplo de resultado obtenido 1] hasta [ejemplo de resultado obtenido 2], los resultados han sido impresionantes. Como estoy seguro de sabrá, están surgiendo nuevas tendencias en el campo de la IA sobre las que me interesa hablar con usted. Aunque [Nombre de la empresa] ya está aprovechando la IA para casos de uso como [caso de uso logrado], ¿han pensado usted y su equipo en cómo podrían aprovechar también las capacidades de la IA Generativa para crear experiencias de usuario más ricas en medios y automatizar parte de su generación de contenidos? Personalmente, me inspiró el reciente estudio de caso de Canva, y cómo lanzaron capacidades de conversión de texto a imagen a más de 100 millones de usuarios en tan solo unas semanas. Recientemente ha habido tanta demanda por parte de los clientes de estas capacidades básicas de ML (por ejemplo, la tecnología proporcionada por empresas como Stability AI, AI21, etc.) que AWS las está poniendo a disposición a través de servicios como SageMaker.

¿Estaría disponible para [en algún momento de la próxima semana], para hablar más sobre cómo usted y su equipo están planeando aprovechar la IA Generativa, y las sinergias que puede haber con AWS? 

Un saludo,

[Su firma]